Химич Роман (totaltelecom) wrote,
Химич Роман
totaltelecom

Тарифная полемика

У Роман Хархалиса много несомненных достоинств. Среди прочего - учеба в политехе по специальности "Экономика электросвязи". Там он прочитал много хороших и добрых книг. В этих книгах Роман обнаружил массу ценных идей, которыми охотно делится с окружающими.

Одна из тем, которые его привлекают, это стратегии операторских компаний в условиях кризиса. В частности - вопросы ценообразования.
В прошлом году мною и моими коллегами неоднократно озвучивались прогнозы неизбежного повышения операторами мобильной связи своих тарифов на услуги. Насколько я понимаю, Роман не категорически не согласен с этим мнением и раз за разом публикует тексты, в которых излагает альтернативное видение сего вопроса. Вкратце оно сводится к тому, что операторские тарифы не более чем инструмент регулирования нагрузки на сеть. Что размер среднего счёта (ARPU) очень мало зависит от операторских усилий. Что попытки повысить цены обречены на провал.

...Таким образом, стоимость минуты разговора – это сугубо технический параметр, который регулирует загрузку сети, чтобы она работала с заданным качеством. Экономическое значение имеет месячный счет абонента. И вот здесь мы приходим к ключевому для понимания денежной «кухни» телекома факту: средний месячный счет – это константа, которую оператору задает рынок. По большому счету он практически не может на нее повлиять, по крайней мере изменить ее быстро и значительно. Почему? Причина в том, что абсолютное большинство людей не считают минуты разговора, а контролируют месячный уровень расходов, стараясь укладываться в определенную сумму...

Полагаю, что это очень, очень упрощенная модель, которая не отражает ряд принципиально важных моментов.

Во-первых, цена это инструмент конкуренции, дифференциации своего  предложения в том числе. Например,  Киевстар может себе позволить выставлять ценник заметно больший, нежели конкуренты. Астелит или МТС не могут назначить такие же тарифы, поскольку это спровоцирует отток к поставщику "более дорогих, но и более качественных" услуг. С другой стороны,  они готовы предлагать услуги по ценам, на которые Киевстар не готов согласиться.

Во-вторых, все абоненты разные. У разных людей отличаются чувствительность к стоимости услуг, характерный объём потребления и другие характеристики, прямо или косвенно влияющие на их ежемесячный счёт. Итоговый ARPU оператора это интегральный показатель его работы, который складывается из множеста единичных цифр. Недаром ведь так отличаются данные дают по контрактной и предоплаченной форме подключения, по массовому и корпоративному рынку.

В общем, никто и ничто не может помешать оператору влиять на состав своей абонентской базы а также её потребительское поведение. Потому утверждение, что ARPU дадено операторам свыше не соответствует действительности. Это очень упрощённый взгляд, нивелирующий работу множества людей, операторский маркетинг в целом.

Вспомним роуминг. А до кучи и пресловутые контент-услуги. Стоимость их ну никак не связана с нагрузкой на сеть. И даже с аппетитами партнёров, что бы вам не рассказывали в операторских компаниях.

Или вот провайдеры ШПД. С начала кризиса они (известные мне, во всяком случае) активно повышают свои цены. Хотя экономика их услуги ничем теоретически не отличается от таковой у мобильщиков.

Пойдём дальше. Действительно, сейчас стало очевидным, что операторы избегают менять ценники. Номинально. Как бы держат цены на докризисном уровне. Зато во всю используют разного рода трюки и уловки для повышения фактического уровня пользовательских расходов. К чему это приводит - рассмотрим на моем персональном примере.

Уже второй год активно использую сервисы передачи данных в сети Астелит, где обслуживается мой основной номер.  В моей Е71 постоянно включены почтовый клиент (включая Push-сервис и IMAP протокол Gmail), две службы мгновенных сообщений, Mini Opera. Иными словами, типичный heavy user. Чтобы минимизировать свои расходы, всё это время использую пакетные предложения life:)-Интернет.

Так вот. Буквально несколько месяцев назад, примерно до начала лета мне хватало пакета из 100 Мбайт. Хватало с головой - у меня стабильно оставалось неиспользованными 15-20% предоплаченного объёма. При этом интервал тарификации составлял то ли один, то ли пять килобайт.

А потом мне резко перестало хватать этого объёма. Теперь в течении месяца у меня расходуется практически вдвое большею. И по моему глубокому убеждению причиной этого стало увеличение, вместе с ценой самих пакетов, интервала их тарификации до 10 КБайт. Казалось бы - нолик дописали. Ан нет, теперь вместо "Интернет-100" мне приходится использовать "Интернет-350". Вместо 35 гривен платить 60 (без учёта ПФ). Вот так на ровном месте набегает 25 гривен разницы. А все потому, что я не очень чувствителен к цене. Кстати, у Киевстара и МТС тарификация в пакетных предложениях ещё безжалостней - по 100 (!!!) и 25 КБайт в большую, разумеется, сторону.

В общем, разная хитрокрученная тарификация, увеличение как бы необязательных регулярных  платежей и абонплаты нивелируют показнуд решимость операторов сохранить цены на прежнем уровне. То то и оно, что масса абонентов не очень знают сколько они реально платят. Как это особенно наглядно видно в части качества услуг восприятие абонентами предлагаемых им услуг оторвано от реальных характеристик. Для операторов главное создать впечатление, что их услуги не стали дороже. Или даже что "Ещё больше разговоров!!!". Внёс в кассу  сто гривен - получай в виде бонуса ещё пятьдесят. Не кисло!

Компании всеми силами стимулируют расходование абонентами их денежек. Предлагают бонусы и пасочки, потихоньку обсчитывают и обвешивают, вынуждая заказывать всё больше и больше. Кто-то не сможет выдержать эту гонку и теперь платит меньше. Кто то, скрепя сердце, всё чаще достаёт кошелёк. 

В общем, маркетинг - страшная сила.
Tags: рыночная среда, стратегии
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 17 comments